[健康ビジネス・マーケティング＆収益化編]企画でつまずかない3つのポイント

こんにちは、渡辺武友です。

先月からはじまりました「健康ビジネス・マーケティング＆収益化編」今年は稼げるビジネスにシフトしましょう！

特集：健康ビジネス・マーケティング＆収益化編

健康ビジネスをはじめたはよいが、「思ったように売れない」と相談があり、状況を確認すると、最初に“つまずいている”多くの共通点があります。
この“つまずき”を取り去らないと、お客さんは気持ちよくお金を払ってくれません。
今回は、よくある“つまずいている点”とつまずかないように企画を進める3つのポイントをお伝えします。

健康ビジネスにおける一般的な手順

新規に健康ビジネスを考えるとき、多くは自社の技術を応用して何ができるかを検討しています。

例えば機器メーカーやITを得意とする企業では、健康課題に合わせ、解決するためには、現状をしっかりと把握して、改善の進捗を正確に測れるツールや仕組みを考える傾向があります。
そう考えるのは、解決させる専門性はないが、何か必要なことを計測したり、見やすいよう表示したり、レコメンドする仕組みを作るのは得意と思っているためです。

そして商品の準備が整い、プロモーション段階に入ると、
「あなたの健康課題には、まずは現状をしっかりと知り、適切な改善が必要です」
このように告知していくことになります。

自分たちが開発した商品はどれだけ正確に測れるのか、どれだけ簡単に測れるのか、データの蓄積がストレスなくでき、専門家（医師など）にも簡単に共有できることを伝えていきます。

そして、この手順を踏んだものは、ことごとく
「思ったように売れない！」
との結果が待っています。

お客さんは何のためにお金を払うのか？

上記で紹介した健康ビジネス手順での課題は、

“自分ができることにスポットが当たっている”

これが最も大きく、致命的な課題です。

「自分の強みを言うのは当たり前では？」
こう考える人もいますが、お客さんには関係ないことなのです。
お金を払ってくれるお客さんは、自分のためにお金を使いたいのです。
提供者のできること、もっと言えば“提供者の自慢”にお金を払いたいとは思っていないのです。

では、健康課題におけるお客さんの得たいことは何でしょうか？

それは“健康課題の改善”です。

すごく当たり前のことを言っているように聞こえますが、上記で挙げた例では、簡単に正確に測れることは伝えていますが、その機器やITサービスを使うと改善するのかが、よくわかりません。

その機器やITサービスを使って
「頑張ると改善します！」と聞こえてしまうのです。
（実際そうなっていることが多いです）

健康課題を抱えるお客さんは、正しい生活を続ければ改善することはわかっています。
ただ、忙しかったり、面倒なことは避けたいので、正しい生活に取組むことができません。
「正しい生活をするための支援です」と言われても、お金を払う動機にはなりません。

お客さんが欲しいのは“健康課題の改善”です。
忙しい人でも、面倒なことをすることなく改善することなら、お金を払ってもよいのです。

この視点を置き去りにしたまま企画を進めるため、提供者視点の話しになりがちなのです。

企画のポイント1：課題の見極め

ビジネスで考えた場合、“お金を払ってでも解決したい健康課題”であるかが重要です。
もし、タダだったらやってもいい。
と思われる程度の課題であれば、どんなにゴージャスなプロダクトにしたところで売ることはできません。「お金を払ってでも解決したい！」
と思っていることを見極めることが、最初にやるべきことです。

企画のポイント2：解決方法はすでにある

“お金を払ってでも解決したい健康課題”は、どうやって解決しているのかを知ります。
そのとき知りたいのは、どんなやり方、商品にお金を払っているのか？です。そして何に満足しているのかを知ります。

ここからが特に重要になります。
満足している人が感じる“不足している”点をみつけることです。
どんな商品、サービスであっても、100％満足なんてことはありません。
不足していることが必ずあるので、それをみつけだしましょう。

企画のポイント3：既存品を上回る価値

不足している箇所を見つけたら、そこを補うのが開発すべきことであり、あなたの商品サービスの強みになるのです。
そして、その点をお客さんの視点で伝えることで、購入すべきものかの検討に入ります。

今回は企画でつまずかない3つのポイントをご紹介しました。
思ったように売れないと感じている方は、3つのポイントを抑えられているか見直してみましょう。

収益化を上げられる思考にシフトする

今回紹介したものは、健康ビジネスにおいて重要なことではありますが、これだけですべてが解決するわけではありません。

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