【海外ユニーク事例編】顧客の住む地域をベースに、トータルソリューションを提供する「Relax The Back」
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【海外ユニーク事例編】
顧客の住む地域をベースに、トータルソリューションを提供する「Relax The Back」
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こんにちは。スポルツの脇本和洋です。
スポルツでは、健康サービスを中心にその成功パターンの研究を
本メルマガを使って行い、その研究成果をお客様企業の
事業商品企画に役立てていただいています。
私たちは、今までの研究で成功の型があると考えていますが、
その一つが「チェック＆ソリューション」です。
特にそのソリューションを徹底的に行い、売上100億円にまで
成長した「Relax The Back」という、腰痛専門店があります。
同社は、健康分野で専門特化した販売店（specialty retailer）では、
全米一位とも言われています。
今回は、その「Relax The Back」を紹介します。
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「Relax The Back」の概要
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■運営企業名：Relax The Back Corporation
■設立：1984年
■ミッション（表記）：腰痛の治療と予防のソリューションを行う
（Our goal is to provide serious solutions to our customers seeking
relief and prevention of back and neck pain）
■ターゲット：腰痛を抱えている人
■サービス：店舗でのカウンセリング販売
ネットでの販売
■売上：推定 120mil U.S. Dollar
（1ドル＝80円として100億円）
※出所：D&Bグローバルプロファイル（2011年）
■店舗数：100店舗以上（全米・カナダ）
※出所：同社ウェブサイト
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サービスの特長：選択の支援
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■場所、タイミングを重視した腰痛に関する幅広い商品を揃える
同社の販売する商品の分類を見ると、「場所」「タイミング」
という切り口を重視した商品展開が見られます。
・会社で仕事をする時の腰痛対策
椅子、机、フットレス、クッションなどがある。
・睡眠時の腰痛対策
枕、マットレス、ベッドなどがある。
・旅行をする時の腰痛対策
旅行時の枕、クッションなどがある。
■腰痛関連の商品・サービスをよく学んだスタッフによる選択アドバイス
同社が最も力を入れるのが、幅広い腰痛関連商品を的確に顧客に
薦めることができる、「選択の支援」です。
同社は、単に数多くの商品を並べるだけでは
ソリューションと考えていません。
その人の状況に合わせて、的確に選択を支援できてこそ
ソリューションと考えています。
そのため、選択支援に絞ってスタッフ教育を行います。
具体的には、「Relax The Back University」という
プログラムで、その地域の特色に合わせて教育が行われます。
その際、地域の病院や公的機関の情報も理解し、
自社の商品だけでなく、公的なサービスも含めて、
どのサービスが適切かのアドバイスができるようにしています。
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ビジネスモデルのヒント：
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健康サービスには、公的サービス、一般企業が提供するサービスが
自分の住む地域に応じて存在しているのが現状でしょう。
特定のテーマで、地域に合わせて公的、一般企業が提供するサービスを
一度に比較検討できるアドバイスがあれば、確かに自分に合う方法を
見つけやすくなります。
・「顧客の住む地域をベースに、トータルソリューション」を提供する
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という点に、是非注目したいです。
■編集人：脇本 和洋（わきもと かずひろ）
・株式会社スポルツ ディレクター
・メールマガジン「海外ユニーク事例編」の編集を14年行う
・健康業界の事業企画部門の方を中心にイノベーションを起こす手伝いをする
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