[健康ビジネス・マーケティング&収益化編]企画でつまずかない3つのポイント
こんにちは、渡辺武友です。
先月からはじまりました「健康ビジネス・マーケティング&収益化編」今年は稼げるビジネスにシフトしましょう!
特集:健康ビジネス・マーケティング&収益化編
健康ビジネスをはじめたはよいが、「思ったように売れない」と相談があり、状況を確認すると、最初に“つまずいている”多くの共通点があります。
この“つまずき”を取り去らないと、お客さんは気持ちよくお金を払ってくれません。
今回は、よくある“つまずいている点”とつまずかないように企画を進める3つのポイントをお伝えします。
健康ビジネスにおける一般的な手順
新規に健康ビジネスを考えるとき、多くは自社の技術を応用して何ができるかを検討しています。
例えば機器メーカーやITを得意とする企業では、健康課題に合わせ、解決するためには、現状をしっかりと把握して、改善の進捗を正確に測れるツールや仕組みを考える傾向があります。
そう考えるのは、解決させる専門性はないが、何か必要なことを計測したり、見やすいよう表示したり、レコメンドする仕組みを作るのは得意と思っているためです。
そして商品の準備が整い、プロモーション段階に入ると、
「あなたの健康課題には、まずは現状をしっかりと知り、適切な改善が必要です」
このように告知していくことになります。
自分たちが開発した商品はどれだけ正確に測れるのか、どれだけ簡単に測れるのか、データの蓄積がストレスなくでき、専門家(医師など)にも簡単に共有できることを伝えていきます。
そして、この手順を踏んだものは、ことごとく
「思ったように売れない!」
との結果が待っています。
お客さんは何のためにお金を払うのか?
上記で紹介した健康ビジネス手順での課題は、
“自分ができることにスポットが当たっている”
これが最も大きく、致命的な課題です。
「自分の強みを言うのは当たり前では?」
こう考える人もいますが、お客さんには関係ないことなのです。
お金を払ってくれるお客さんは、自分のためにお金を使いたいのです。
提供者のできること、もっと言えば“提供者の自慢”にお金を払いたいとは思っていないのです。
では、健康課題におけるお客さんの得たいことは何でしょうか?
それは“健康課題の改善”です。
すごく当たり前のことを言っているように聞こえますが、上記で挙げた例では、簡単に正確に測れることは伝えていますが、その機器やITサービスを使うと改善するのかが、よくわかりません。
その機器やITサービスを使って
「頑張ると改善します!」と聞こえてしまうのです。
(実際そうなっていることが多いです)
健康課題を抱えるお客さんは、正しい生活を続ければ改善することはわかっています。
ただ、忙しかったり、面倒なことは避けたいので、正しい生活に取組むことができません。
「正しい生活をするための支援です」と言われても、お金を払う動機にはなりません。
お客さんが欲しいのは“健康課題の改善”です。
忙しい人でも、面倒なことをすることなく改善することなら、お金を払ってもよいのです。
この視点を置き去りにしたまま企画を進めるため、提供者視点の話しになりがちなのです。
企画のポイント1:課題の見極め
ビジネスで考えた場合、“お金を払ってでも解決したい健康課題”であるかが重要です。
もし、タダだったらやってもいい。
と思われる程度の課題であれば、どんなにゴージャスなプロダクトにしたところで売ることはできません。「お金を払ってでも解決したい!」
と思っていることを見極めることが、最初にやるべきことです。
企画のポイント2:解決方法はすでにある
“お金を払ってでも解決したい健康課題”は、どうやって解決しているのかを知ります。
そのとき知りたいのは、どんなやり方、商品にお金を払っているのか?です。そして何に満足しているのかを知ります。
ここからが特に重要になります。
満足している人が感じる“不足している”点をみつけることです。
どんな商品、サービスであっても、100%満足なんてことはありません。
不足していることが必ずあるので、それをみつけだしましょう。
企画のポイント3:既存品を上回る価値
不足している箇所を見つけたら、そこを補うのが開発すべきことであり、あなたの商品サービスの強みになるのです。
そして、その点をお客さんの視点で伝えることで、購入すべきものかの検討に入ります。
今回は企画でつまずかない3つのポイントをご紹介しました。
思ったように売れないと感じている方は、3つのポイントを抑えられているか見直してみましょう。
収益化を上げられる思考にシフトする
今回紹介したものは、健康ビジネスにおいて重要なことではありますが、これだけですべてが解決するわけではありません。
短期間で直接学び、自分の課題について質問できる場をご用意しました。
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今週の注目デジクリップ!
[1]国立がん研究センター、多目的コホート研究:大豆食品、発酵性大豆食品の摂取量と死亡リスクの関連
https://epi.ncc.go.jp/jphc/outcome/8438.html
総大豆食品摂取量は死亡リスクとの関連がみられなかったものの、発酵性大豆食品の摂取量が多いと死亡のリスクが下がるという関連が明らかになった。また、納豆の摂取量が多いほど循環器疾患死亡リスクが低いという関連を認めた。(2020/01/30)
[2]楽天メディカル、楽天および全がん連の3者共同で「旅行から、がん克服」を開始
https://rakuten-med.jp/200204/
「旅行から、がん克服」プロジェクトでは、がん患者さんの体験談や旅行をしたいと望むがん患者さんの多くが抱える課題やニーズに応えるための情報を収集し、「楽天トラベル」を通じて情報を発信。(2020/02/04)
[3]ロート製薬、「妊活白書2019」公開
https://www.rohto.co.jp/news/release/2020/0204_01/
18-69才の男女1,400人に聞いた「妊活の今」。妊活開始時期が早期化傾向、3人に1人が20代後半からスタート。既婚男女の半数近くが「夫婦で積極的に妊活」と回答。会社・親など周囲とのコミュニケーションが次の課題に。(2020/02/04)
[4]“職場のヘルスケア市場”はブルーオーシャン 商品・サービス続々登場(ウーマンズラボより)
https://womanslabo.com/case-200207-1
消費者の自宅の中はすでに様々な企業のヘルスケア商品が入り込んでいるが、各企業の職場の中は隙間だらけ。まだまだヘルスケア商品・サービスが入り込んでいないブルーオーシャン。最近登場した各社の事例を掲載。(2020/02/07)
[5]次世代個人用アラーム『Care Go』
http://mhealthwatch.jp/global/news20200203-2
「Care Go」はiOSに重要アラートを送信し、電話がサイレントモードに設定されていたとしても、緊急連絡先に大きなアラームを鳴らして知らせてくれる。また、地図上の位置情報がリアルタイムで提供されるので、連絡を受けた人はすぐに対応できるだろう。(2020/02/03)
[6]Apple、ジムとの提携プログラム『Apple Watch Connected』を発表
http://mhealthwatch.jp/global/news20200204
「Apple Watch Connected」は、Apple Watchのアクティビティーデータをジムの奨励プログラムと連携させることにより、ジムでのワークアウトとApple Watchの着用をより密接に結び付けることを目的としている。(2020/02/04)
[7]Lark Health、慢性疾患リスクのある患者にヘルスコーチング『Lark Prevention』を展開
http://mhealthwatch.jp/global/news20200205-2
「Lark Prevention」は、行動の指導を通じて体重管理、禁煙、ストレス、全般的な健康状態に対処できるように作成されている。プログラムは禁煙などの重点分野を選択することができ、そのプログラムが完了したら、対処する2番目の領域に移行することができる。(2020/02/05)
[8]23andMe、需要の減速により従業員100人を解雇
http://mhealthwatch.jp/global/news20200207-2
CNBCのインタビューによると、23andMeのCEOであるAnne Wojcicki氏は、遺伝子組み換え市場がクールダウンしてきたこと、顧客のプライバシーの取り扱いが問題になっていることが要因であると考えていることを伝えた。(2020/02/07)
[9]『mHealth Watch』注目ニュース:ゲームで薬の飲み忘れを防ぐアプリ、東和薬品とバンダイナムコが開発へ
http://mhealthwatch.jp/japan/news20200217
「服薬」という行為、行動を継続するためには、きっかけづくりや環境作り、また別の切り口からのアプローチが必要なのです。今回の「ゲームのノウハウを取り入れた薬の飲み忘れを防ぐ」というアプローチもその1つだと思います。(2020/02/17)