[健康ビジネス・マーケティング＆収益化編]健康ビジネスにおける市場とアプローチ

こんにちは、渡辺武友です。

自分の商品サービスを売るのに適した市場をご存知ですか？
今回は売れる市場の見分け方をお伝えします！ 

特集：健康ビジネス・マーケティング＆収益化編

健康ビジネスを展開するとき、企画の段階でターゲットを絞って、そのターゲットが興味を持つ商品サービスを開発しますが、この段階で市場についても考えていますか？

20代女性にダイエットサービスを提供する場合、どこでターゲットにアプローチするか？法人向けにビジネスをする場合、メインは大手法人企業にしようと話すことはあっても、その決済者にどうアプローチするのか？

このようなことは、プロモーションや営業担当に任せてしまったり、場合によっては広告代理店に決めてもらっていることがあります。そして、思ったように売れず「商品が悪かったのか？」と商品改良に予算と時間を再度使うことになるなど、良からぬ方向に進んでしまうケースをよく見かけます。

この展開にはまらないために、今回は健康ビジネスにおける市場の見方と、その市場に対するアプローチについてご紹介します。 

市場とは何か？

市場とは一言でいうと「あなたの見込み客が集まる場」です。

例えばホームフィットネス商品を販売したいとします。ホームフィットネス商品はスポーツ専門店で売ることもできます。テレビ通販、例えばジャパネットなどでも売れます。

スポーツ専門店とテレビ通販ではユーザー層が違います。 

スポーツ専門店では、いくつかの商品と比べ、実際に触って、店員に直接聞いたりして選びます。そして購入後は自分で持って帰ります。

テレビ通販では、直接触れません。比べることもありません。テレビ通販で勧められたものが今ならお得と感じられたときに購入します。あとは注文して待っていれば家に届けてくれます。

同じ商品を購入するのでも、買い物をする工程がまったく違うことがわかります。お客さんがどのように買い物したいかで市場は変わります。ご自分の購入先を考えても、商品により市場の使い分けはあっても、本を買うならAmazonなど、だいたい決まっているのではないでしょうか!?

まずは、自分の商品サービスをどこで売るのかを絞る必要があります。

アプローチの考え方

「売り先（市場）がたくさんあるなら、なるべく多くの市場で販売した方がよいのではないか？」 

このように考えることがあります。

しかし、市場によってニーズが違うため、ネット通販にはネット通販の、ドラッグストアにはドラッグストアにあった告知方法が必要になります。

もっと言うと、ネット通販も一括にはできません。サイトによって特性が違うため、ユーザー層も変わってきます。

例えばAmazonの場合、ユーザーはサイト内でいくつかの商品を比較して選ぶことが目的になりますので、商品情報（告知）も最低限のものになります。
楽天の場合は、商品情報を事細かに掲載することができます。ユーザーとしては、ネット上でウィンドウショッピングを楽しんでいる状態になります。

このようにお店やメディアが変われば、表現すべきやり方も変わってきます。

仮に複数の市場にアプローチした場合、それぞれの市場に1回告知しただけでは、購入してくれる人も限られます。何度も告知することで、認知され、購入につながることがあります。
しかし、毎回同じ告知だけ出していても、それはそれで興味を失わせることにもなりますので工夫が必要です。

市場が複数あると、複数のアプローチ方法を常に考えなくてはならなくなります。あなたの広告予算やリソースが無限大ならかまいませんが、大抵は限られた予算、リソースの中でやりくりしないとならないでしょう。

まずは市場を1つに絞る必要があります。

特に新規参入の場合、決めた市場に何度もアプローチすることで、
「この人（会社、商品サービス）、面白そう！」と覚えてもらうこと（ブランディング）が必要になるのです。

よい意味で覚えてもらえたということは、ある程度の信用を得た（怪しいものではないと思ってもらえた）ことになります。この状態になって、はじめてあなたの商品サービスを選択肢の1つとして意識するようになります。

市場の選び方

「市場を絞る」と言われたとき、どのように決めていけばよいのか？まず、よくやりがちな失敗例を1つ紹介します。

• ターゲットユーザー数の多いメディアに告知する

一見、良さそうに感じるのですが、そのメディアにたくさんいるユーザーがあなたの見込み客とは限りません。ターゲットはあくまで“狙いたい層”にしか過ぎず、冷やかし客の可能性も高いのです。

例えばダイエットしたい20代の女性は多くいますが、お金を払ってでもダイエットしたい人でなければあなたの顧客にはなり得ません。ターゲットユーザーの多いメディアに集まるダイエットしたい人が、無料のダイエット方法が知りたくて集まっているなら、それはあなたにとって冷やかし客になってしまいます。
見込み客がいる市場でなければ、告知していく意味がないのです。

見込み客を獲得する市場の選び方をお伝えします。

競合他社がいつも告知している市場を狙う

競合他社がすでにいる市場では、お客さんが競合他社に流れてしまうと思い、まったく競合がいない市場を探すべきでは？と考えやすいです。しかし、お客さんの視点になると見えてくるものが変わってきます。
競合がいないような市場には、見込み客が得たいものがないため集まっていないのです。結果、競合もわざわざ告知していないだけなのです。

競合他社が同じメディアに何度も告知していることを見たことありませんか？それは、そこで出すことが一番集客できることを知っているためです。

ですので、競合の横で告知することが、見込み客を集客できる一番の近道なのです！

ウソか本当か？すぐに答えがでますので、ぜひ試してみてください。

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健康ビジネスで収益化していくためには、先に抑えるべきポイントがあります。

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