[健康ビジネス・マーケティング＆収益化編]自社商品サービスが選ばれる！メソッドの活用

こんにちは、渡辺武友です。
あまり認知されていなかったヘルスケア商品サービスが急激に伸び出すとき、あることを打ち出しているケースがあります。
それは何か？見ていきます！

特集：健康ビジネス・マーケティング＆収益化編

商品やサービスが完成したら販売となるわけですが、実際に販売してみると、
「思ったように売れない！」
なんてことはよく起きます。
特に認知度の低いプロジェクトなどは、この段階で苦労するケースが多く見られます。

今回は、競合他社ではなく、自社の商品サービスを選びやすくする考え方について共有していきます。

市場選びがカギ

新しい商品やサービスを販売してみて、なかなか売れないと感じたときにやることの代表的なものが、法人市場（自治体や医療機関含む）への販売に切り替えることです。

どんなに健康効果があるものでも、一人ひとり売っていくのは効率が悪いものです。
できることならまとめて販売できたら、その方が何倍も楽に感じます。
法人市場なら1社に採用されれば、数百人から数千人に利用される可能性があります。

こんな感じで、とてもおいしい話に見えます。
では、そのように考えた企業が思ったように業績を伸ばしているかと言えば、残念ながらそう簡単にはいかないのが実態です。

まず、市場価格が違います。
ものによりますが、仮にコンシューマ向け商材として1万円を想定していたとしても、大量購入されるために半値程度に下げる必要があります。
例え、どれだけ1万円の価値があったとしても、お客さんは競合他社と比べて、市場価格に合っていなければ購入ができないのが実態です。

他にも課題があります。
個人の健康課題を解決する商品やサービスであれば、個人の健康課題を解決してあげれば成果となりますが、法人市場ではそれだけでは成果としては足りない場合があります。

従業員個人の健康課題を解決することで、健康経営としての効果はどうか？企業全体の医療費削減効果は？など、プラスαの効果まで評価することを求められたりします。

これらの要望に対応していては、一気に1,000人分購入されてもコストがまったく合わない可能性があります。

市場選びは、
「自社が得たい利益が得られる市場」
であることを確認した上で、参入のために必要なことは何かを考えていく必要があります。

販売代理店を動かすには

まだアプローチ先が少ない段階だと、
「お客さんとの接点を持っている人に代わりに売って欲しい！」
と考えることがあります。

所謂“販売代理店”です。

代わりに売ってくれる人（販売代理店）がいれば、商品やサービスの提供に集中できるので、気分的にもかなり楽できます。

では、どうしたら販売代理店が見つかるでしょうか？
ご自身が販売代理店の立場だったらどうするか？を考えるとすぐにわかります。

あなたが販売代理店だったらどんな商材を扱いたいでしょうか？
売れるかどうかわからないものではなく、より確実に売れるものを扱いたいと思いませんか？

お客さんのところに持っていき、まったく認知されていないものを1時間も2時間も説明しても理解してもらえるかわからないものより、見せただけで
「あの話題の商品ですね！」
と言われるものの方が断然売りやすいものです。

もし販売代理店に取り扱って欲しければ、しかも棚に並べて終わりではなく率先して売ってもらうためには、まずはご自身が売って見せて、販売代理店が取り扱いたいと思えるようにしなければならないのです。

ここまでの話だと、
「なんだよ、けっきょく地道に売らないとダメなのかよ！」
と、読んだことを後悔するかもしれませんね（苦笑）

ご安心ください！
ちゃんと対策もお伝えします！！

商品サービスの魅力を引き出す「メソッド」

基本的な話になりますが、ヘルスケアビジネスとは“顧客の健康課題を解決すること”になります。
健康課題を解決する方法を、より楽に、確実に、無理なく実行するために商品やサービスが必要になります。

ここで気をつけないといけないのが、
「提供する商品やサービスがあるから、健康課題が解決するわけではない」
ということです。

繰り返しになりますが、「健康課題を解決する方法を、より楽に、確実に、無理なく実行するために商品やサービスがある」のです。
例えば、頭痛を和らげる成分を摂取する（方法）ために、薬やサプリという商品があるのです。

健康課題を解決したいお客さんが欲しいのは、解決する方法です。
その課題を解決したい緊急性や価値によって、お金を（いくらで）払うべきかが決まります。

例えば、先ほどの頭痛を和らげる成分が、標高1,000メートル以上の山頂にしか生息していない植物が必要だとした場合、自分で取りに行くことも選択肢の1つです。

でも、現在頭痛がするなら、山登りしている余裕はないでしょう（緊急性）。
その薬が5,000円したとしても、山まで行く交通費や登山道具を揃える費用に比べたら安いでしょう（価値）。

このように人は、健康課題を解決するために商品やサービスから選ぶのではなく、解決する方法（＝メソッド）から選び、それから無料のやり方か、有料のやり方（さらにバリエーションから）かを選びます。

この流れになっていないものも多くあるように感じるかもしれませんが、その多くは方法（＝メソッド）がすでにわかっているためです。

例えば、頭痛を治すには頭痛薬を飲めば解決することは、多くの人が経験上わかっています。
すでに生活上の文化になっているわけです。
そこまでなっていれば、頭痛になったときにわざわざ頭痛の治し方から探したりはしないでしょう。

ですので、あなたの扱う商品やサービスの解決方法（＝メソッド）が文化になっているなら、商品やサービスの他との差を示せばよいでしょう。

でも、解決方法（＝メソッド）が複数ある場合や、新しい解決方法（＝メソッド）の場合は、まずは「メソッド」を示すことが大切になります。

この「メソッド」、実は多くの成功してきたヘルスケア企業が持っており、特に急成長したときには明確に示しています。

米国で60年以上もダイエットサービスの上位にいるWeightWachers社や、代替食品で売上を伸ばし続けてきたMedifast社などは、急成長したときには独自のメソッドを打ち出していました。
（内容が気になる方は、ヘルスビズウォッチの過去記事で検索を！）

「メソッド」自体は魅力的（自分でもこれなら健康課題が解決しそうと思える）で、努力すれば無料でもできるものだが、商品やサービスを使えば、簡単、確実に結果につながると思えることが大切です。

そしてもう一つ、もしその「メソッド」が今までにないようなやり方であれば、必ずやって欲しいことがあります。

それは「ネーミング」です。

説明だけだとわかりにくくても、名前が付くだけで、人はイメージしやすくなります。

もし、ご自身が提供する「メソッド」が複雑な仕組みになっていたら、試しに名前をつけて、さも当たり前のように説明してみてください。
今までと理解のされ方が変わるはずです。

今回は、まだ認知の少ない自社商品サービスが選ばれるヒントをお伝えしました。
これで最初の難関を越えられれば、市場選びで間違った失敗を避けたり、販売協力者を集めることにもつながります。
「メソッド」および「ネーミング」、試してみてください。

健康ビジネスキーワード

「プロジェクトにおける代謝とウェルビーイング」

プロジェクト活動の中に関わるメンバーのウェルビーイングに寄与するアクティビティや仕組みを実装していくべきだということをHealth Biz Watchでは提案しています。

様々な思考・行動によるプロジェクト活動で起こる科学反応からの合成や分解がプロジェクト代謝です。
この代謝によってプロジェクト活動（生命）が維持されています。
そのためにはエネルギーが必須で、何を摂取するかで代謝の品質も決まりますが、ウェルビーイング栄養の摂取をプロジェクト全体で考え実践していく、プロジェクトウェルビーイングというアプローチは今後注目です。

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