[健康ビジネス・マーケティング＆収益化編]爆発的に売上を伸ばす「Medifast」のマーケティング戦略

今回は夏の合併号「マーケティング＆海外事例ヒント」をお送りします。
爆発的に売上を伸ばすあの企業をマーケティング視点から切ります！
（共同執筆：渡辺武友、脇本和洋）

特集：健康ビジネス・マーケティング＆収益化編

Health Biz Watchで20年間に渡り注目し続けてきたダイエット食品企業「Medifast」。

この2年で売上を倍増させ、今なお伸び続けている企業です。
「Medifast」のキラーコンテンツは現在もヘルスコーチングです。

ヘルスコーチングを武器にどのような戦略を行っているのか、リサーチコンサルタントの脇本が徹底リサーチし、マーケティングコンサルタントの渡辺がマーケティング的特長を解説していきます。

Medifastの事業概要

■企業名：Medifast, Inc.
http://www.medifast1.com/index.jsp

■設立：1993年

■事業内容
ダイエットのための代替食品（栄養バー、ブラウニー、シリアル、シェイク、パンケーキ、スープなど）の販売を通販で行います。
特長として、ダイエット成功者がヘルスコーチになり、行動継続を支援するサービスを提供します（無料）。

■直近の売上動向
302億円（2017年）→　501億円（2018年）→　714億円（2019年）

Medifastの口コミ戦略（脇本和洋）

事業を拡大するには、まず「効果的に見込み客を増やす」ことが重要になります。
Medifastは、効果的に見込み客を増やすために、3つの口コミ戦略を仕掛けています。

■戦略1：先生となって、口コミを促す

口コミを意図的に発生させるため、サービス利用者がダイエットの先生（ヘルスコーチ）になれるようにします。
そして、自分の友達に薦めることができるようにしています。

先生（ヘルスコーチ）は、実際にはOPTAVIA Coach（オプタビアコーチ）と呼ばれ、顧客が正しい生活習慣を身に着けるための支援を行います。
同社のダイエット法でダイエットに成功しており、一定の知識を身につければ、先生には誰でもなれます。

先生になると、報酬が得られるだけでなく、顧客に教える手前、先生自身は太れない（体重を維持できる）という効果があります。

■戦略2：先生を増やす仕組み

先生を増やす工夫としては、まずヘルスコーチになるメリットを訴求します。
例えば、様々なタイプのサクセスストーリーをサイトで提案します。

さらには、ヘルスコーチになる不安を解消しようとします。
例えば、ヘルスコーチになった後の顧客の見つけ方や、短期間で顧客に成果をださせる方法を伝えます。

■戦略3：先生の認知度を高める活動

先生（OPTAVIA Coach）といっても、必ずしも名前が広く知られているわけでもありません。

認知度を高める活動として、ターゲット（30-40代女性）がよく見るメディアへの露出を高め、広報活動に力を入れます。

例えば、人気の先生は、テレビでインタビューを受け、苦難を乗り越えヘルスコーチとして生き生きと過ごす姿が紹介されています。

Medifastのマーケティング（渡辺武友）

事業を拡大するには、意識すべきことが3つあります。

1）　効果的に見込み客を増やす
2）　その見込み客を既存顧客にする
3）　既存顧客にリピート購入してもらう

この3つの流れを徹底すれば、Medifastのように長くビジネスを成長させていくことができます。
Medifastのヘルスコーチングサービスは、この3つの流れを踏まえたものになっています。

今回取り上げた「効果的に見込み客を増やす」ための口コミ戦略で、効果を上げるために彼らが意識的に仕掛けているのが、信頼感を得やすい実績の提示です。

ダイエット商品、サービスを提供する際、その効果を伝えます。
科学的効果だけだとリアリティを伴わないため、多くの提供者は体験者の声を掲載します。

Medifastは、よりリアリティを出すため、Medifastの商品サービスでダイエットに成功した人だけがヘルスコーチになり、そのヘルスコーチからサポートを受けることができます。

自分と同じような体型、生活をしてきたダイエット成功者からアドバイスを受けられる親近感（安心感、期待感）を提供しています。

まさにユーザーとの共創により作り出されたのがMedifastのヘルスコーチングサービスなのです。

1）　効果的に見込み客を増やす
2）　その見込み客を既存顧客にする
3）　既存顧客にリピート購入してもらう

この流れを、すべて顧客視点で提供することが、収益拡大に欠かせないものとなります。
Medifastのヘルスコーチングサービスは、全てその考え方を徹底していると言えます。

健康ビジネスを加速させるための法則

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＜＜健康ビジネス 収益化のための3つの手順＞＞

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