[健康ビジネス・マーケティング＆収益化編]健康ビジネスは作るのは簡単、売るのに苦戦

こんにちは、渡辺武友です。
健康ビジネスは売れ出すまでに時間を要しやすい傾向があります。
今回は、できるだけ早く売上に貢献する方法をお伝えします！

特集：健康ビジネス・マーケティング＆収益化編

健康ビジネスは医療のような認可を必要としないため、今まで健康ビジネスをやってきていない企業でも参入しやすいと言われます。

例えば、食品メーカーであれば健康要素を加えた健康食品を作ったり、ITベンダーであればアプリを使った健康支援サービスを作ることができます。
もちろんトクホ商品として出したいなどあれば認可も必要になりますが、多くの場合、健康ビジネスにチャレンジするハードルは低いと言えます。

問題は売る段階です。

元々、企業認知はあったとしても、新たに取り組んだ健康商材が、思ったようには売れてくれません。
ある程度の認知を得るまでに、4、5年かかってしまうケースが多く、早期に撤退してしまったり、規模縮小してしまうケースがあります。

今回は出だしで足踏みしてしまうことなく、初速をつけるために取り組むべきポイントをご紹介します。

健康ビジネスは健康課題の解決が入口

“健康”という大きな括りでアプローチすることで、多くの顧客層にアプローチしようと考えることがあります。
特にはじめて健康ビジネスに取り組む人たちに多く見られます。

しかし“健康”を全面に出し過ぎると売ることができません。
仮に初回購入（入会）はあっても、継続につながらない場合が多いです。

ビジネスする上では、“健康”という言葉は非常に曖昧なところがあります。

「健康を手に入れたい」
と考えるのは、今健康でない人です。病気やケガを治したいなどが挙げられます。

「いつまでも健康でいたい」
このように誰でも思いますが、お金を払ってまでそうしたいかは別です。
今時点で健康のためにお金を払っていないなら、わざわざお金を払って現状維持となると、お金を払った価値が見えにくくなります。
そのため「タダだったらやってもいい」となりやすくなります。

まず入口として具体的な「健康課題の解決」を示す必要があります。
勇気を持って、特定のテーマに絞ることが、お客さんにとっても具体的な行動につながりやすくなります。

売るより先に“信用”を得る

特定のテーマに絞った課題解決策が準備できても、いざ売りはじめると思ったように売れてくれません。

それはお客さんからすると、
「本当にそのような取り組みで解決するのか？」
と疑っている状態なのです。

他の分野でどれだけ認知のある会社でも、今まで健康ビジネスの実績がないと、信ぴょう性に欠けてしまいます。

数年前、多くの異業種から簡易遺伝子検査に参入しました。
しかしどれだけの企業が残ったでしょうか？

商品自体がどれだけ魅力的だったかという点はありますが、健康に関する実績がないと受け入れにくく、同じような遺伝子検査なら、元々健康関連を扱っている会社に流れてしまいやすいのです。

新規ビジネスにおいては極端な言い方をすると、お客さんからは
「詐欺商品なのではないか？」
と思われているくらいをスタートにしないと適切な対策はできないのです。

まずやるべきは売ることではなく、お客さんに真摯に取り組んでいることを知ってもらい、“信用”してもらうことです。

では“信用”を得るためにどうするか？

お客さんに役立つものをプレゼントしてしまえばよいのです。

お客さんはいきなり売りつけられると、お金を奪われる感覚になります。
それが、自分のためになるものをプレゼントしてくれたなら、親切でよい人に見えてきます。

プレゼントは必ず、お客さんの健康課題に役立つ、商品に連なるものである必要があります。

“信頼”を得れば売り込む必要なし

お金を払ってくれる見込み客は、自分の健康課題を解決するために、いろいろな情報を見たり、商品を試しています。
今度こそはよい結果を得たい。自分に合ったものを使いたいと思っています。

そのような見込み客から選ばれるためには、
「この人（チームやブランドなど）ならよさそう」
という信用段階から、
「この人（チームやブランドなど）からぜひ買いたい！」
と思ってもらえるような、“信頼”を寄せている段階に上げることです。

信用→信頼

このようにステップを上げることができると、無理に売り込むことなく、購入につなぐことができます。

“信頼”を得るためには、小さな成功体験を与えることです。
例えばサンプルを提供し、ただ試しただけでなく、健康課題解決に近づいている手応えを実感してもらうよう仕掛けます。

健康商材を売りやすくするためには、

健康課題と解決方法の明確化
↓
信用を得る取組
↓
信頼を得る取組

このフローが回りだしたときに売上が加速し出します。

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