[海外事例にみる継続支援アプローチ編]米国代表企業の2020年決算をチェック

こんにちは。脇本和洋です。

[海外事例にみる継続支援アプローチ編]では、健康サービスの継続利用を促す「基本」と、海外で注目したい「継続支援アプローチ」を紹介しています。

今号は、米国の主たる健康企業の2020年決算報告に基づき、最新動向をお届けします。

特集：海外事例にみる継続支援アプローチ編

スポルツでは、毎年この時期に米国の健康関連企業の決算・売上を調べています。

どこが売上を伸ばしたか、どこが低迷しているか、どこがどのように危機を乗り越えたか、そんな視点で分析を進めています。

今号では、食品、流通、施設、情報という切り口で例年とりあげている代表事例を中心に、2020年の売上をみます。そして、2020年の主な動きも確認します。

１．健康食品販売：Medifast

■Medifast
http://www.medifast1.com/index.jsp

■直近の売上動向
302億円（2017年）→501億円（2018年）→714億円（2019年）→935億円（2020年）

■企業概要
Medifastは、肥満女性向けにダイエット代替食を販売する企業です。2005年に「痩せた後リバウンドしない」という価値をいち早く提供し、売上を拡大してきました。

■2020年の動き
同社は、自社のダイエット法で痩せた人の中から「ヘルスコーチ」を育て、ヘルスコーチが無料コーチングサービスを提供し、顧客との信頼性をあげ、商品販売を行います。

2020年はコーチ数が増加。また、はじめてコーチになる人でも、顧客に的確にアドバイスができ成果をだせるよう、コーチ育成のしくみを強化しました。

コロナ禍でも好調だった理由は、元々顧客とコーチの間で築かれていた信頼関係があり、退会数が少なかったこと、その上で新規顧客が増加したことが考えられます。

２．ドラッグストア：Wallgreens

■Wallgreens
https://www.walgreens.com/

■直近の売上動向
11兆8,214億円（2017年）→13兆1,537億円（2018年）→13兆6,866億円（2019年）→13兆9,537億円（2020年）

■企業概要
Wallgreensで扱う商品は他のドラッグストアと似ていますが、顧客との関係性を深めるために「Balance Rewards」というしくみを入れている点が特長です。
これは様々な健康行動ごとにポイントが設定され、そのポイントが貯まると、商品を安く買えるというもの。会員数は8,600万人とされ、顧客の継続来店を促しています。

■2020年の動き
Balance Rewardsを、「myWalgreens」というプログラムにバージョンアップしました。
具体的には、4週間チャレンジを用意。4週間だけ運動など健康行動を続けると、ポイントが倍増して貯まるというものです。行動継続の最初の段階にフォーカスしたプログラムです。

また、コロナ禍において睡眠がうまくとれない人が増加したことに対応し、睡眠関連の商品を充実させています。

３．施設：WeightWatchers

■WeightWatchers
https://www.weightwatchers.com/us/

■直近の売上動向
1,306億円（2017年）→1,514億円（2018年）→1,413億円（2019年）→1,378億円（2020年）

■企業概要
Weight Watchersは肥満女性をターゲットとし、ダイエットセンターというリアル施設（ダイエット教室）とデジタルサービスを中心に展開する企業です。
リアル施設では、グループリーダーと呼ばれるコーチが、一人ひとりと深いコミュニケーションを行いながらダイエットを進めます。

■2020年の動き
同社のサービスの中心はリアルの施設（ダイエット教室）。コロナの影響を受け、リアルからオンラインでのダイエット教室に切り替えると、売上は大きく落ちると予想されていましたが、売上はほぼ維持できています。

その理由は、元々リアルの場で築いていた信頼がベースにあり、たとえオンラインに変わったとしても、続けて利用した人が多かったことだと考えられます。

また、コロナ禍において、将来に対して不安を感じる人が多くなったことを受け、瞑想プログラムをライブ配信するなど、素早い対応があった点も見逃せません。

４．情報：Calm

■Clam
https://www.calm.com/

■直近の売上動向
2019年までは公開せず。2020年は有料ユーザー数を発表。売上約560億円（スポルツ推定）

■企業概要
マインドフルネス（瞑想）のアプリを提供する企業。アプリを使って瞑想ができ、また、入眠をよくするコンテンツをもつことで、日々利用されるアプリになっている。

■2020年の動き
米国で2007年から続いているマインドフルネス（瞑想）のブームに乗って、本サービスは拡大してきました。そして、コロナ禍において、将来に対する不安を抱える人が増加したため、さらにブームが加速、本サービスの利用者も急増したということが背景にあります。

業績好調の背景

今回確認した4つの代表事例は、いずれもコロナ禍においても業績を拡大（ほぼ維持）していました。

その背景には、Wallgreens、WeightWatchers、Calmのように、コロナによる「将来不安」に対して、すぐに対応した点があげられます。（将来への不安があまりに大きいと、健康行動を続けるという気持ちにもならないですよね）

そして、もうひとつの背景。それは、MedifastやWeightWatchersのように顧客との信頼関係が元々しっかり築かれていたということがあります。

コロナで収入が減った時、なにから節約するかということになったはずです。
それでも、「自信を与えてくれたり、ほめてくれる、自分が認められる」、そんな感情を与えてくれるこれら2社のサービスは、なかなかやめるわけにはいかなかった。そう考えられます。

・将来不安への対応
・顧客との信頼関係づくり

この2点をおさえている点が、今回紹介した代表事例の特長と思います。 【脇本和洋】

参考＞本編「海外事例にみる継続支援アプローチ編」をお読みの方へ

我々スポルツが今までに調べてきた500超の事例から実績をベースに16事例を選定。米国先進事例の「行動継続を促す工夫」を調査分析したレポートの紹介です。

詳細は以下となります。ぜひ参考にしてください。

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「アイデア創出の手順」

アイデア創出の手順は、おそらく1940年代に
既に公開され、共有されてきている
ジェームス・W・ヤング氏のものではないか！？

その手順とは

１）資料集め
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