[健康ビジネス・マーケティング＆収益化編]メディカルとヘルスにおけるパートナリング

こんにちは、渡辺武友です。
これから求められる「次世代型ヘルスケア」
実現のために必要なパートナリングを成功させる要素とは？
考えていきたいと思います。

特集：健康ビジネス・マーケティング＆収益化編

ビジネスを進める上で、自社（自分やチーム）の強みを活かし、ビジネスを効果的に迅速に進めるために、できれば弱みは誰かに補ってほしいと考えます。
今後、医療（メディカル）と健康（ヘルス）が融合した次世代のヘルスケアに向かうためには、自身にはない部分を、それぞれの専門性を活かしたいと思うのは当然のことです。

ただし、お互いの強みや弱みが専門性の違いからよく見えないため、
「相手はプロだから大丈夫だろう!?」
と、考えてしまうことがあります。

思い出して欲しいのですが、有名な企業同士がパートナリングを行い新たなビジネスをスタートすることがあります。ヘルスケア業界でもよく聞く話しです。
スタートしたときは魅力がありそうですが、その後、爆発的に伸びていった話し、どれくらいありますか？
意外と思い当たらないものです。

今回は、パートナリングにおいて抑えておくべきポイントについて紹介します。

コミスケールを妨げるパートナリング

まず、多くのパートナリングがうまくいかない理由について振れておきます。
うまくいかない場合の代表的なものは、お互いが最低限必要な要素を備えていないときです。

ビジネスとはシンプルにまとめてしまうと、商品（サービス）、運用体制の他に、一定の顧客がいることで成立します。
商品や運用体制だけがあっても、買ってくれるお客さんがいなければビジネスは成立しないということです。
商品、運用体制、一定の顧客が揃って、はじめて1つのビジネスです。
例えば数値に置き換えると、すべて揃って「1」ある。と言えるわけです。

しかし、この3つの要素のどこかが欠けている段階で組むとビジネスが回りません。
ある会社は商品開発だけが得意、ある会社は運用だけが得意。でもお客さんはいない状態などがそうです。
この提供価値を数値に置き換えると、商品＝0.3、運用＝0.3となり、足しても0.6しかないことになり、ビジネスが成立しません。
仮に3つが別々に揃っても「1」（端数は切り上げで）にしかなりません。
一応、ビジネスが成り立っているだけの状態です。

こんな状態で、わざわざパートナリングする必要があるでしょうか？
1社でできて当たり前の話しです。トップが一人いればスムーズに回ります。
これが、強い発言権を持った人が複数いるような状態ですので、なかなか前に進まないのは想像できると思います。

わざわざパートナリングするからには、1社では到達できない領域にいかなければ意味がないので、すでに「2」とか「3」くらいになる価値を持っているもの同士で組む必要があります。

ちなみにビジネスにおけるパートナリングは、「足し算」ではなく「掛け算」で考える必要性があると言われています。
このことは次の話しでお伝えします。

効果を倍増させるパートナリング

上記の話しをイメージできるよう例を考えてみましょう。

ある製薬会社が薬の販売に留まらず、つまり病気を治すだけでなく、患者の豊かな生活のために健康になることまでサポートする、ヘルスケア全般を提供したい。としましょう。

この製薬会社は病気に対し薬を提供することで治すことに関してはプロです。
開発、提供体制、医療機関を通した販売体制も揃っているので「1」以上の価値を提供していることになります。
仮に「3」の価値を提供しているとしましょう。

そして、病気を治すだけでなく、健康な状態で居続けてもらうための健康予防も提供しようと考えた場合、自社にはそのノウハウがないので、他社と組もうと考えます。

健康予防にもいくつかの工程があります。
漠然と「健康を予防」と言って、行動できるのは健康マニアだけになってしまうので、健康予防につながる課題を定め、そこにアプローチすることになります。
そしてその課題を解決できるようサポートするのが健康支援です。

・課題を定める
・アプローチ方法を用意する
・行動が継続するよう支援する

大きくまとめるとこのようになります。

ここで健康予防の経験がない製薬会社は、この全体像が見えないため、
「健康予防の支援には、どうやらウェアラブルで計測してあげるのがよいらしい」
と、何かの情報から判断してしまったとしましょう。

“ウェアラブルで計測する”ことは、健康支援の1つの要素です。
行動継続のため現状を確認するために見える化するだけで、それだけあれば継続するわけではありません。

このような状況、判断をして、ウェアラブルの提供と、計測したデータの見える化アプリだけがある企業と組むとどうなるでしょうか？

この企業は健康支援について「0.3」しかない状態です。
製薬会社が病気を治すことでは価値が「3」ですが、健康支援まで行う場合、パートナリングは、「足し算」ではなく「掛け算」で考える必要があるので

3　×　0.3　＝　0.9

になってしまいます。

なぜ「掛け算」で考えないといけないのかと言うと、健康支援においては「0.7」足りないので、健康支援が成立しません。
今回の取り組みで、病気を治して、さらに健康予防がゴールだとしたら、「0.9」ではゴールに連れていけないことになります。

これが、組み先が健康支援においては「3」の価値を持っていれば、

3　×　3　＝　9

になります。
「9」の価値になったら、今まで以上に患者によい商品サービスを届けることができることになります。

パートナリングをするからには、このように価値を倍増することを前提に判断、取組む必要があります。

今回は数値に置き換えてみましたがいかがでしたでしょうか？
パートナリングは乗り越えるハードルが高い割に、失敗するケースが非常に多いので、自社の状態、組みたいと考える相手の状態をしっかり判断して価値あるものにしてください。

後日お届けする「ヘルスビズウォッチ・アカデミー」では、米国のパートナリングを成功させる事例を交えてお話ししたいと思います。
お楽しみに！

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次世代型ヘルスケアでパートナリングは可能か？

医療（メディカル）と健康（ヘルス）は、近そうに見えて、遠い存在でした。
異業種と言えます。

しかし今後求められるのは、メディカルとヘルスが融合した次世代型ヘルスケアです。
これを実現するには、お互いを深く理解するだけでなく、次世代型ヘルスケアにおける顧客価値を明確にしていかなければなりません。

そして早い段階で、ICTを活用した提供フローをイメージしておくことが重要になります。
これがないと、ただの有り合わせで提供することになり、顧客価値には遠く及ばないものになってしまうためです。

今回開催する勉強会テーマは、
「患者の服薬支援や生活習慣の改善のためにヘルスでの継続支援成功から学び、サービス自動化を目指す」

まさにメディカルとヘルスが融合した次世代型ヘルスケアを目指すために必要な要素になります。

みなさんと一緒に、次世代型ヘルスケアを作り上げていきたいと思います。
ご参加お待ちしております。

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