[健康ビジネス・マーケティング＆収益化編]売上に直結！人を引き寄せる集客方法

こんにちは、渡辺武友です。
「商品は完成したが、売るのが大変！」
独自性がある商品ほど、このように感じているのではないでしょうか!?
今回は“営業の前にするべきこと”についてお伝えしていきます。

特集：健康ビジネス・マーケティング＆収益化編

ヘルスケアビジネスは、作ることよりもはるかに大変なのが売ることです。
「ヘルスケアビジネスの専門性や商品には自信があるけど、売るのは苦手。なので販売は誰かに任せよう」
このような話しをよく聞きます。

でも、考えてください。その商品を扱うことで、売ってくれる誰かの利点はなんでしょう？
売ることが専門の人からすると、売れるかどうかわからないものではなく、売れる商品を扱いたいものです。

誰かに託すとしても、まずは売れる商品であることは証明しなければなりません。
そうです。ご自身で売ってみせることです。
販売の苦手なあなたが売れるくらいの商品であれば、販売が専門の人からすると「ぜひ扱いたい！」となります。

今回は、販売のために必要となる集客についてご紹介します。

頑張って営業！の前にすること

いざ販売しようとなったとき、
「まずはどれくらい売れるかわからないから、ターゲットと定めた人に営業しよう」
こんな話しになったとしましょう。
このやり方でいくと、営業マンが疲弊する可能性が高まります。
それは「ターゲット＝見込み客」とは限らないためです。
ターゲット（買ってくれるんじゃないか!?と思った人や企業）は、売り手が勝手に決めた人であって、お金を払ってでも欲しいと思ってくれるかは別問題です。

ターゲットと仮説したリストに、電話したりメールしたりします。
しかし、このターゲットが外れていたら、断られたり、無視されたりするわけです。
仮に営業マンがアポ電をしたとしましょう。
100件電話して全部断られたとしましょう。こんなことが連日続いたとしましょう。
そんな状況で、営業マンはやる気を出して、やり続けてくれるでしょうか？
普通に考えれば、心が折れますよね!?

興味のない人に売り込めば、当然断られることになります。
まずは、興味のある人を集めるのが先なのです。
興味のある人を営業マンに引き渡した方が、営業マンも販売まで持っていきやすくなり、俄然、やる気も出てくるのです。

「興味のある人を集める」つまり「広告を活用する」と言うことです。

広告と言われると、「まだ広告を出す規模ではない」「広告の予算がない」と考えてしまう人がいます。
でも考えてみてください。営業マンがアポ電するのもコストはかかります。
200件電話して1件のアポしか取れないなら、広告との費用対効果からみたら人件費の方がはるかに高くつきます。

広告はあなたの商品サービスを効率的に伝える「拡張装置」です。
広告を味方にすれば、10倍、20倍のリターンを得ることができるようになります。

広告は博打ではありませんので、まずは小さくてよいので広告と仲良くなることからはじめてみましょう。

告知は見込み客のたまり場を狙う

広告をやってみようと思ったとき、やってはいけないことをお伝えします。
それは「はやりの広告を選ばない」です。
例えばInstagramが話題だから、そこで広告するとたくさんの人に届くはず。と考えるのは危険なのです。

広告は見込み客を集めるためのものなので、見込み客がどこにいるかが大切です。
例えば高齢者向けの商材だとしたなら、Instagramはおろか、そもそもインターネットを使ったアプローチでは届かないかもしれません。
見込み客がどこにいて、どこでお金を使っているかが、広告選びでは必要になります。

広告を出すべき「市場」があります。
以前「市場選び」について特集しましたので、そちらもチェックしてください。

健康ビジネスにおける市場とアプローチ
https://healthbizwatch.com/column/hbw-898

広告では売り込んではいけない！

せっかく広告を出すからには、
「売るべき商品やサービスを、どれだけ魅力的に伝えられるか？」
このように考えてしまったら、その広告は失敗です！

ヘルスケアビジネスにおいて提供すべきは“健康課題の解決”です。
お客さんは解決できるなら、できればお金はかけたくないですし、お金を払うなら“効果的で自分に合ったもの”を選びたいと思っています。
また売り込まれるのは嫌いです。

いきなり商品の機能を伝えることより、お客さんが無理なく購入につながる心理を突いてあげましょう。

＜購入につながる心理＞

興味を持つ：
「このようなやり方なら合っているかも!?」
「気になるので、もっと詳しく知りたい」
このように、まずは「これなら、解決できるかもしれない」と感じさせてあげ、次のアクションができるように導いてあげます。

↓

試してみたい：
試すとは、必ずしも商品そのものである必要はありません。
興味の度合いによっては、試したことで自分には合わないと判断させてしまう可能性もあります。
もう1段階興味の度合いを深めてから商品に触れさせた方が、効果的な場合もあります。
ですので、興味の度合いを深める情報や自己診断などのチェックなどでもよいのです。

ここまでが広告でのアプローチです。
その後は直接やり取りすることになるので、営業活動になります。

広告では、商品よりもお客さんの課題解決だけにアプローチすると、問い合わせのハードルが下がります。
興味を持った状態の人が来てくれれば、興味があるかどうかわからない人に商品説明するより、はるかに営業フェーズがスムーズになってきます。

ヘルスケアビジネスで
新たなフィールドを切り開く

先程も触れましたが、ヘルスケアビジネスで提供する上で、絶対に外せないのが“健康課題の解決”です。
今、このノウハウが求められている市場があります。

それは医療領域です。

もっと言ってしまうと、今まで医療と健康は別の市場でしたが、医療と健康がボーダーレスになる世界観が作られつつあります。

すでに海外ではそのような市場が大きな収益を上げるまでになりました。
そして、ついに日本もそのような市場が形成されようとしています！

今回は、医療領域に健康での成功ノウハウを活かし、市場が形成されてきているお話しをオンラインセミナーとしてお届けします。
ただ市場がどうなっているか？よりも、そこでどんなアプローチが必要になるのか？をお伝えしていきます。

健康領域でのノウハウを医療でも活かしたいと考える方は、ぜひご参加ください。

＜＜ニューノーマルにおける完全オンライン患者支援＞＞

少人数制無料セミナー

日時：4月26日（月）受付17:45／セミナー18:00-19:30
会場：Zoomミーティング（アプリのご用意は各自でお願いします。）
定員：10名

詳細・お申込みはこちら
https://healthbizwatch.com/seminar/hbw-025

お申込み後、担当者よりご連絡いたします。
参加は同一部門（企業）から1名とさせていただきます。
同一部門で別の方が参加の際は、別の日程をご案内させていただきます。

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