[健康ビジネス・マーケティング＆収益化編]3ステップで購入につなげる“損失”の活用

こんにちは、渡辺武友です。
「人間に起きる行動は3つの脳から生まれる」こと、ご存知でしょうか？
今回は新規ビジネスで活かせる“3つの脳”とは何かを見ていきます。

特集：健康ビジネス・マーケティング＆収益化編

新規ビジネスは検討段階、リリース後、至るところに落とし穴が潜んでいます。
まったくの新規領域参入は、目隠しをして街中を歩くのと近い行為だ。と言っても過言ではないと思います。
先月に続き、新規ビジネスでつまずかないために、押さえておきたいポイントを紹介します！

納得感を生む値付けとは？

先月お届けした「ヘルスケア新規ビジネスのよくある質問とその回答」の中で、「価格はどうやって決めるの？」の説明に対してご質問いただきました。

「価格決めの仕方、参考になりました。ただ新規ビジネスの場合、まだ購入者も少ないので、他よりも安くする必要があるのではないでしょうか？」

確かに最初は、競合他社とまったく同じレベルで比べてもらうのは難しいでしょう。
また、まだ売ったことがないと自信もないので、安くしておいた方がよいのではないかと思ってしまうことがあります。

でもわかりやすく安くする、つまり市場相場よりもあまりに安いと、それはそれで怪しく感じてしまいます。
品質が悪いのではないかと、思われることに繋がります。

考えるべきことは、値段が高い安いに注力するのではなく、“お得と感じる”ようにしてあげればよいのです。
値段は一緒でも特典がたくさん付いていると感じられれば、十分に他社よりもお得感を持ってもらえます。

「でも、特典にも原価がかかるでしょう？」
と、考えたくなるかもしれませんが、そこが頭の捻りどころです。

提供する商品やサービスをうまく活用するための情報でもよいのです。
冊子にしたり、映像にしたり、顧客に合わせて適した形でお届けすればいいです。

何かモノを付けるのでも、試供品として改めて作らなくても、開発段階に作ったサンプルなども表現の仕方を工夫すれば十分特典になります。
価格を変えずに、他よりもお得にする方法のアイデアを膨らませてみてください。

3つの脳を刺激する仕掛けで購入に導く

お得だと感じられても、やはり市場で受け入れられているかは、判断材料として大きな要素になります。
まさに無いものねだりのジレンマですね！

人は購入に至る思考の過程が3ステップあります。

1990年に米国の国立精神衛生研究所のPaul D. MacLean博士が、「人間に起きる行動は3つの脳から生まれる」と提唱しました。
3つの脳とは

本能を司る“爬虫類脳”
感情を司る“哺乳類脳”
理性を司る“人間脳”

この3つが刺激されることで人は行動するというものです。

“爬虫類脳”とは、考える前につい手が出てしまう生存欲求のことです。
“哺乳類脳”とは、愛情や喜び、逆に怒りや恐怖などからくる情動的欲求のことです。
“人間脳”とは、論理的に考え、納得することです。

実はこの話し、以前にも紹介していますので、覚えている人もいるかもしれません。
けっこう重要な視点ですので、これを機会に覚えてしまってください。

思い出してもらうために、以前紹介した例で説明します。

例えば、高級時計を買いたいとしましょう。
高級時計を選ぶ基準は、頑丈でキズもつきにくい。200m潜っても壊れない。などのスペックだけで選ぶでしょうか？

ゴージャスでカッコいい！と直感的に感じる（爬虫類脳）
有名なブランドを持っていることでスゴイと言われたい。モテたい（哺乳類脳）
そして、高額を払うことに納得するため、「200m潜っても壊れないくらい頑丈だから10年以上使えて結果的には得だ」と考える（人間脳）

このように3ステップに分けることができます。

先にお話しした“無いものねだり”の部分が、3ステップ目の“人間脳”にアプローチする部分なのです。

例えば、スマートウォッチを提供したいとしましょう。
そのスマートウォッチを見た人が、

最新機能を搭載したカッコいいスマートウォッチだな（爬虫類脳）
今ならヘルスケアサポートサービスも無料で付いてお得だ！（哺乳類脳）
でも知らないメーカーだけど大丈夫かな？（人間脳）

このように後発だと最後の人間脳で不利になってしまう可能性があります。

先程の高級時計なら「水深200m防水」が人間脳にアプローチするために用意されたものです。
高級時計を選ぶ大半の人は200mも潜ることはないと思いませんか！？
頑丈さをわかりやすくするために200mとしているのです。
実際は50mだって十分な機能なわけですが、「50m防水」と書かれると微妙ですね。
逆に「1,000m防水」と書かれたら、実際にそうだとしても怪しくなってきます。
人が意識できる、適切な落とし所が200mなのです。

このように、人間脳（理性）を納得させてあげるものを用意すればよいのです。

損失を明確にして行動しやすくする

高級時計のように機能を追加するだけでなく、他にも方法はあります。
効果的な手法の一つが“選ばなかったときの損失を明確にすること”です。

例えば、新たにダイエットサービスを提供するとしましょう。
今話題のダイエット方法で、途中脱落を防止してくれるサポートが特徴だとします。
今購入すると、夏までにシェイプアップできると素敵な水着がもらえる特典が付きます。

ここで大きな実績を言えれば人間脳（理性）も納得ですが、まだありません。
そこで、このダイエットに取り組まなかったことの損失を伝えます。

夏までの期間は長くないこと。
夏までに痩せられないと海に行けないどころか、薄着もできないこと。
ただ痩せるだけでなく、見せられる体を手に入れないと意味がないこと。
海に行ったら一番したいことは何か？それが出来なくてもよいのか！？

このようなことを（追い詰めないように！）伝えていきます。
目的は人間脳を納得させることです。

ご自身のビジネス、3つの脳へのアプローチが入るように考えてみてください。

社内提案でも活かせる3つの脳へのアプローチ

5月10日に開催したセミナーでお伝えしましたが、今まで新規ビジネスをやってきていない企業、はじめてヘルスケアビジネスにチャレンジする企業において、「社内を通しやすい企画」と「実際の市場で受け入れられる企画」は違います！

我々がお手伝いする企業でも、市場の実態を知れば知るほど、このことに悩んでいる企業担当者は多いです。

実態があまりわからない決裁者からすると、今までの自身の経験と一般的に知ることができる情報で判断します。
でも担当者は知識を深めていくと「一般的情報」からは見えない事実を知ります。

担当者が知った情報をいきなり伝えられても、決裁者は判断に困ります。
それこそ今まで拠り所にしていた経験や情報が「役立たない」と否定されたようで、簡単には受け入れられません。

そのようなことにならないためにも、決裁者への伝え方もステップが必要になります。

本来目指すところは決裁者も担当者も同じです。
ですので後は伝え方なのです！

「社内を通しやすい要素」と「市場で受け入れられる要素」を押さえた上で、3つの脳に当てはめて表現してみてください。
きっと伝わり方が変わってきます。

新規企画を社内で通す・市場で伸ばす方法を知る！

まずは決裁者の視点、市場が求める視点を知らなければ、先に進むことができませんね。

決裁者の視点、市場が求める視点を、短時間でイメージしていただけるセミナーをご用意しました。
5月10日にも同内容で開催しましたが、参加者の方からは「注力しなければならないこと」がイメージできたとコメントいただいています。

ぜひお時間を調整してご参加ください。

＜＜ヘルスケア新規企画を社内で通す・市場で伸ばす方法＞＞
少人数制　オンライン無料セミナー

日時：6月2日（木）　受付15:45／セミナー16:00-17:15
会場：Zoomミーティング
定員：7名（満席になり次第締め切り）

新規ビジネスで社内を通し、さらに市場で伸ばしていくためには、どうしていく必要があるのか？
決裁者、ユーザーそれぞれの視点の違いを整理してお伝えします。
具体的にイメージできるよう、事例を踏まえながら紹介していきます。

今回はより深めていただくため、参加者皆さんの質問に回答していきますので、少人数セミナーとします。

詳細・お申込みはコチラ
https://healthbizwatch.com/seminar/hbw-040

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「行ったようにしかならないのが新事業」

考え、企画した通りに、絶対ならないのが新事業です。
これは、新事業開発のお手伝いを長年させていただき分かったことの一つです。

ではどうなるのか？
小さな失敗を多く経験することで学んだことの改善と磨きを愚直に行った通りになっていくということです。
この時点で多くの事業は初期発想から離れたポジションに立っている場合が半分以上です。

あなたの想像を超えた心の動きをするのが顧客の常です。
これも新事業と同じで、具体的な対話（行動）無くしてその把握は不可能です。
貴社は新事業にどうアプローチしていますか？

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